Estrategia de Google Ads para ecommerce según tu facturación y tu catálogo

Con 3.000 € al mes no se reparten siete campañas. Se reparten dos, y bien medidas. La escena mezcla varias cuentas reales; cambio sector y cifras. Una tienda de decoración factura 600.000 € al año y mete 4.000 € al mes en una sola Performance Max. El panel dice ROAS 6. En los términos de búsqueda aparece el motivo: casi la mitad del valor llega de gente que escribía el nombre de la tienda. Esa venta ya estaba hecha. Es la báscula con abrigo: marca un peso que no es el tuyo.

Qué campañas necesita un ecommerce y en qué orden lanzarlas

Un ecommerce usa seis tipos de campaña: Search de marca, Search genérica, Shopping estándar, Performance Max, Demand Gen y YouTube. Ninguna tienda necesita las seis el primer día. Con menos de 3.000 €/mes bastan dos. Las demás se suman cuando la anterior gana dinero y está limitada por presupuesto. El orden: medir, recoger la demanda que existe y después crearla.

Shopping estándar es el escaparate con precio y foto donde tú decides qué sale. Performance Max es el encargado con la llave de toda la tienda: reparte un presupuesto entre Search, Shopping, YouTube, Display, Discover, Gmail y Maps. Demand Gen es el folleto en el buzón: llega a quien todavía no te busca, y por eso entra tarde. La arquitectura base está en la única estructura de Google Ads que funciona gastes 10 € o 1.000 € al día.

En Shopping y Performance Max el feed hace de palabra clave: «Sartén de inducción antiadherente 28 cm» compite mejor que «Sartén 28 cm». Para elegir términos con intención de compra, usa la lista de palabras transaccionales para ecommerce. Desde octubre de 2024 Performance Max no tiene prioridad sobre Shopping estándar: gana el mayor ranking del anuncio, según PPC Land.

Vigila AI Max for Search, que amplía la búsqueda más allá de tus palabras clave. Según el anuncio de Google sobre la migración, desde septiembre de 2026 se activa solo en campañas con recursos creados automáticamente o concordancia amplia de campaña, y ya no se crean anuncios dinámicos de búsqueda nuevos. Revisa cuáles lo llevan.

Antes de gastar un euro: Consent Mode v2, conversiones mejoradas y valor de compra

Si Google no ve tus ventas, ninguna estrategia funciona. Necesitas una sola conversión principal (la compra, con su valor sin IVA ni envío), Consent Mode v2 con un gestor de consentimiento y conversiones mejoradas. Si cuentas tres conversiones por venta, Smart Bidding aprende a perseguir carritos.

Consent Mode v2 es el portero que apunta cuántos entran aunque no le den el nombre: Google lo exige en el EEE desde marzo de 2024 y, en modo avanzado, modela las conversiones de quien rechaza cookies. Las conversiones mejoradas son la tarjeta de fidelización que cuadra tickets: envían el email cifrado para casar la venta con el clic. Si tu web pierde visitas, arregla antes el cubo agujereado con la guía de CRO para e-commerce.

Cómo se hace: activar Consent Mode v2 y conversiones mejoradas

1. Banner de consentimiento certificado por Google o integración nativa de Shopify o WooCommerce, con ad_storage, analytics_storage, ad_user_data y ad_personalization en «denied» por defecto en el EEE.
2. Tag Assistant: «On-page Default» dice «Denied»; tras aceptar, «On-page Update» dice «Granted», según la ayuda de Google sobre el consentimiento.
3. Estado en Google Ads: «Objetivos» > «Conversiones» > «Resumen» > acción de compra > «Diagnóstico». El modelado se activa con 700 clics en 7 días por dominio y país.
4. Conversiones mejoradas: «Objetivos» > «Configuración» > «Conversiones mejoradas» > activar > método «Etiqueta de Google» > detección automática.
5. Verifica que la petición lleva el parámetro em. El diagnóstico llega a las 72 horas, según la guía de Google para la etiqueta.

Las cuatro etapas de una cuenta de Google Ads para ecommerce

Mi clasificación tiene cuatro etapas por facturación online: validación (menos de 300.000 €), tracción (300.000 € a 1 M€), escala (1 a 5 M€) y madurez (más de 5 M€). Cada etapa cambia qué campañas lanzar, cómo pujar y cuánto presupuesto dar a cada una.

Etapa	Inversión/mes	Campañas	Puja	Presupuesto orientativo
1 · Validación (< 300.000 €)	< 3.000 €	Search de marca + Shopping estándar o PMax con todo el catálogo	Maximizar clics con CPC máximo o Maximizar valor sin objetivo	Marca 10-15%, producto 85-90%
2 · Tracción (300.000 € – 1 M€)	3.000-10.000 €	Marca + PMax con exclusión de marca + Search genérica de categoría	Maximizar valor; ROAS objetivo al pasar de 30 conversiones/mes	Marca 5-10%, PMax 60-70%, genérica 20-30%
3 · Escala (1-5 M€)	10.000-50.000 €	PMax por margen o categoría + Shopping estándar de red de seguridad + Search genérica con AI Max en prueba + Demand Gen	ROAS objetivo por campaña; objetivo de clientes nuevos	PMax 50-60%, Search 20-25%, Demand Gen 10-15%, marca 5%
4 · Madurez (> 5 M€)	> 50.000 €	Todo lo anterior por país + YouTube + Demand Gen con catálogo	ROAS objetivo sobre margen; modo clientes nuevos de alto valor	Por país y por objetivo de negocio, con pruebas de incrementalidad

Los porcentajes son mi criterio para una tienda DTC con margen bruto del 55-75%. Un revendedor con margen del 15-35% recorta Search genérica y vive de Shopping; lo desarrollo en marca propia DTC frente a revendedor.

Etapa 1 · Validación: dos campañas y datos limpios

Con menos de 3.000 €/mes, el objetivo es reunir conversiones limpias. Repartir 100 € al día entre seis campañas es la calefacción a media potencia: ninguna habitación se calienta. Mi suelo son 30 € al día por campaña.

1. Una conversión principal: en «Objetivos» > «Conversiones» > «Resumen», la compra con valores diferentes y recuento «Cada una». Carrito e inicio de pago, como secundarias.
2. Campaña de marca: «Crear» > «Campaña» > «Ventas» > «Búsqueda». Marca en exacta y frase, «Maximizar clics» con CPC máximo de 0,50 a 1 € (mi criterio).
3. Campaña de producto: Shopping estándar con menos de 50 referencias; Performance Max si tienes imágenes y vídeo. «Maximizar el valor de las conversiones» sin ROAS objetivo y el mayor entre 30 € y 3 veces tu CPA al día.
4. Socios de búsqueda desactivados (mi criterio). En un caso de Smarter Ecommerce recogido por Search Engine Land, esa red convertía al 0,07% frente al 3,04% de Google.
5. 14 días sin tocar pujas ni presupuesto. Solo negativas como «gratis» o «segunda mano».

Etapas 2 a 4: separar la marca, segmentar por margen y crear demanda

En tracción llega la exclusión de marca en Performance Max, que Google permite aplicar solo a anuncios de texto para mantener Shopping, y la Search genérica de las dos o tres categorías de más margen. En escala, una sola PMax esconde productos: divide el catálogo con un ROAS objetivo por campaña, como explico en la estructura de Performance Max según el tamaño del catálogo. Entra Demand Gen: un responsable de producto de Google llama a 100 dólares diarios el mínimo por campaña.

En madurez, la cuenta se ordena por país, el valor de conversión refleja el margen y los clientes nuevos se pujan en modo de alto valor. Depender de un canal es la cosecha en un solo campo: aquí ya puedes diversificar.

Estrategias de puja, umbrales de conversiones y presupuesto mínimo

Google ofrece cuatro estrategias de puja automática: Maximizar conversiones, CPA objetivo, Maximizar valor de conversión y ROAS objetivo. Una tienda online debería pujar por valor: no vale lo mismo un pedido de 30 € que uno de 300 €. El ROAS objetivo exige un volumen mínimo de conversiones.

Smart Bidding es el empleado nuevo: si le cambias el objetivo cada semana, nunca termina la formación. La ayuda oficial de ROAS objetivo pide 15 conversiones en 30 días en Search y Shopping y 50 en 35 días en Demand Gen. Mi umbral es 30 al mes por campaña, porque con 15 oscila mucho. Smarter Ecommerce lo respalda: con una o dos conversiones al mes, el ROAS real se desvía del objetivo entre casi -100% y +400%.

En octubre de 2026 Google reescribió su ayuda sobre el aprendizaje de Smart Bidding: el estado «Aprendizaje» nunca dura más de 7 días y cambiar presupuesto u objetivo no lo activa. Lo activan una estrategia nueva, añadir o quitar campañas y cambiar el objetivo de conversión.

Cómo se hace: pasar de Maximizar valor a ROAS objetivo

1. Volumen: 30 conversiones al mes (mi umbral) y cuatro semanas con valores registrados.
2. ROAS real de las últimas cuatro a seis semanas sin los últimos siete días: «Columnas» > «Modificar columnas» > «Valor conv./coste».
3. Objetivo un 10-20% por debajo del real y nunca por debajo del equilibrio. Real de 5 y equilibrio de 2,5: empieza en 4-4,5.
4. Aplícalo en campaña > «Configuración» > «Puja» > «Establecer un ROAS objetivo» (500% es ROAS 5). Para agrupar campañas, «Herramientas» > «Biblioteca compartida» > «Estrategias de puja».
5. Un cambio por ciclo de conversión, en pasos del 10-20%: si el gasto cae más de un 30% en dos semanas, baja el objetivo; si sobra presupuesto con ROAS alto, súbelo.

Los pasos del 10-20% son la práctica de Menachem Ani (JXT Group, 2026). Andrew Lolk (SavvyRevenue, 2026) deja más espacio: superventas a 800%, objetivo a 600%.

Presupuesto mínimo por campaña

La documentación de Google Ads API para Performance Max pide un presupuesto diario de al menos tres veces tu CPA objetivo: con un CPA de 25 €, 75 € al día. Como techo de referencia, WordStream 2026 (13.474 campañas en EE. UU.) da un CPC mediano de 5,42 $.

Clientes nuevos: el objetivo de adquisición

El objetivo de adquisición le dice a Google que un comprador nuevo vale más que uno que ya conoces. La ayuda de Google sobre adquisición de clientes propone «valor de clientes nuevos» como punto de partida. Mi criterio: actívalo en tracción y pasa a «alto valor» en madurez. Andrew Lolk lo deja apagado en la primera campaña, según su guía de Performance Max de 2026; en validación coincidimos.

1. Lista de compradores de los últimos 540 días en «Herramientas» > «Biblioteca compartida» > «Gestor de audiencias». Mínimo, 100 miembros activos.
2. En la cuenta: «Objetivos» > «Resumen» > «Adquisición de clientes» > «Configurar», con la lista como clientes existentes.
3. Valor del cliente nuevo. La ayuda de objetivos de ciclo de vida sugiere el doble de un cliente habitual. Yo arranco con el margen del primer pedido medio (80 € al 40%: 32 €).
4. En la campaña: «Configuración» > «Adquisición de clientes» > «Pujar más por clientes nuevos que por clientes actuales». Exige Maximizar valor o ROAS objetivo. Mide el porcentaje de clientes nuevos a las cuatro semanas.

Qué hacen en 2026 los especialistas que gestionan cuentas de ecommerce

Quienes gestionan inversión real coinciden en medición limpia, puja por valor y pocas campañas con muchos datos. Discrepan en cuatro decisiones. La tabla separa evidencia con muestra, práctica de especialista y mi criterio.

Decisión	Evidencia con muestra	Práctica de especialista	Mi criterio
Shopping estándar o PMax	Optmyzr (9.199 cuentas): Shopping aguanta frente a PMax	Lolk: Shopping ganó 36 de 42 días. Ani: reparte por tipo de producto	Una en etapas 1-2; reparto en etapa 3
Separar la marca	Optmyzr: el 97% no la excluye; rendimiento plano	Lolk: no con menos de 100 conversiones/mes. Ani: desde 10.000 $/mes	Excluir si pasa del 20% del valor de PMax
AI Max for Search	smec (250+ campañas): +13% de valor, +16% de CPA	Ani: solo en Search rentable	Etapa 3, experimento al 50%
Demand Gen	Fospha (25 marcas): 10-20% del presupuesto, doble ROAS	Kirk Williams: PMax recoge la demanda existente	Desde 10.000 €/mes

Shopping estándar o Performance Max. El estudio de Navah Hopkins para Optmyzr (9.199 cuentas) vio que Shopping estándar aguanta frente a PMax. Lolk publicó en junio de 2026 un test A/B diseñado con Google: Shopping dio más beneficio en 36 de 42 días, en una sola cuenta y sin significación estadística. Ani reparte: producto de precio a Shopping, de impulso a PMax. Lo de Lolk aplica con poco volumen; lo de Ani, en etapa 3.

Separar la marca. Lolk no separa con menos de 100 conversiones al mes, porque quitar ese volumen estable hace oscilar la puja (marco de marzo de 2026). Ani separa desde 10.000-15.000 $ al mes. Yo excluyo cuando la marca pasa del 20% del valor de PMax, también en cuentas pequeñas: ahí el dato limpio vale más que la estabilidad. Con menos de 60 compras al mes, empieza por los anuncios de texto.

AI Max. El análisis de Smarter Ecommerce recogido por Search Engine Journal en marzo de 2026 da +13% de valor y +16% de CPA de mediana, y solo el 22% de campañas quedó cerca de su objetivo. Ani lo enciende solo en Search rentable. La versión para Shopping está en beta y su personalización de texto solo funciona con feeds en inglés.

Demand Gen. Kirk Williams (ZATO) describía a Lunio en 2025 una PMax que recoge la demanda existente. Fospha vio el doble de ROAS con un 10-20% del presupuesto en Demand Gen, aunque es un proveedor de medición con 25 marcas. Y su feed se solapa con PMax, según Smarter Ecommerce. Mi criterio: desde 10.000 €/mes, 100 $ diarios por campaña y un experimento de incrementalidad.

Cuándo pasar a la siguiente etapa y cómo escalar

Pasas de etapa cuando se cumplen tres condiciones durante ocho semanas seguidas: el ROAS sin marca supera tu ROAS de equilibrio, la campaña principal pierde cuota de impresiones por presupuesto y cada campaña tiene al menos 30 conversiones al mes. Si falla una, subir presupuesto solo agranda las pérdidas.

Pausar una campaña rentable un mes para «ahorrar» es el congelador desenchufado: al reactivarla, la estrategia vuelve a aprendizaje.

Cómo se hace: escalar presupuesto sin perder margen

Subir presupuesto ya no reabre el aprendizaje; Tal Akabas, de producto de Google Ads, lo repitió según Relevant Audience. Subo por escalones porque cada euro extra rinde menos.

1. Confirma que falta presupuesto: «Limitada por el presupuesto» y «Cuota de impresiones perdida (presupuesto)» por encima del 10% (mi umbral).
2. Sube un 15-20% cada semana (mi criterio) y apunta coste y valor de la semana anterior.
3. Calcula el ROAS marginal: diferencia de valor entre semanas dividida entre la diferencia de coste. Por debajo de tu equilibrio, el último escalón pierde dinero. Para ahí.
4. Con ROAS objetivo, deja holgura: Lolk pone el presupuesto un 20% por encima del gasto diario esperado.
5. Cuando ya no crece, cambia de palanca: categoría nueva en Search o Demand Gen.

Más fallos caros en los errores típicos al montar una cuenta de Google Ads.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto paga Google Ads por 1000 visitas?

En Google Ads eres tú quien paga a Google por cada clic. Mil visitas a 0,60 € por clic son 600 €. WordStream 2026 sitúa la mediana de búsqueda en 5,42 $ por clic en EE. UU. Quien cobra por visitas es el editor de una web con AdSense, según su RPM.

¿Cuántas conversiones necesita el ROAS objetivo?

Google pide al menos 15 conversiones en los últimos 30 días para usar ROAS objetivo en Search y Shopping, y 50 en 35 días por campaña en Demand Gen. Mi recomendación es esperar a 30 conversiones al mes por campaña, porque con menos el rendimiento oscila demasiado de una semana a otra.

¿Empiezo con Performance Max o con Shopping estándar?

Con catálogo corto, poco presupuesto o ganas de controlar qué productos salen, empieza con Shopping estándar. Con buenas imágenes, vídeo y medición sólida, Performance Max con exclusión de marca. En un test de 2026 con Google, Andrew Lolk vio más beneficio en Shopping estándar. Desde octubre de 2024 gana la de mayor ranking del anuncio.

¿Conviene activar AI Max en una tienda online?

Solo en una campaña de Search que ya sea rentable. Smarter Ecommerce midió en más de 250 campañas un 13% más de valor y un 16% más de CPA de mediana. Desde septiembre de 2026, Google lo activa solo en campañas con recursos automáticos o concordancia amplia de campaña. Pruébalo con un experimento al 50%.

¿Cuánto puedo subir el presupuesto de Google Ads de golpe?

Según Google, desde octubre de 2026 cambiar el presupuesto no activa el estado de aprendizaje. Aun así, recomiendo subir un 15-20% por semana y calcular el ROAS marginal de cada escalón. Si el último escalón rinde por debajo de tu ROAS de equilibrio, para: la campaña ha llegado a su techo rentable.

Qué hacer esta semana

La tienda de decoración excluyó la marca de Performance Max. El ROAS del panel bajó de 6 a 3,1 y el de captación quedó en 2,2, con un equilibrio de 2,5: perdía dinero en cada venta nueva. Movió presupuesto a las categorías de margen alto y en tres meses superó el equilibrio. Tu decisión esta semana: suma cuánto valor de tu Performance Max viene de tu marca. Si pasa del 20%, exclúyela. Ese número decide tu beneficio de fin de mes. Si quieres que mire tu cuenta, escríbeme.